La méthode PACTE (Positionnement – Anticipation – Contrat – Taux – Écosystème): la feuille de route du consultant SAP indépendant qui veut sécuriser son activité sur le long terme.
Cette méthode va t’aider à déjouer 5 erreurs trop souvent commises par les consultants SAP (et surtout qui les empêchent d’atteindre leurs objectifs professionnels).
Erreur #4 : Sous-évaluer ton TJM (ou le calculer au doigt mouillé) …et pourquoi tu finis par brader ton expertise parce que tu n’oses pas défendre ton tarif avec conviction.
On parle du nerf de la guerre : ton Taux Journalier Moyen (TJM).
Spécifiquement :
- Ce que tu dois prendre en compte pour fixer un TJM cohérent
- Et comment éviter de te faire manger ta marge par un intermédiaire trop gourmand
L’erreur : Continuer à pratiquer le même TJM… peu importe ton évolution
Tu es sur SAP depuis 10 ans. Tu analyses. Tu résous. Tu formes.
Mais tu factures… comme il y a 5 ans.
Trop de consultants SAP ne réévaluent jamais leur TJM.
Ils restent bloqués par peur de “ne pas être pris” sur une mission.
Or avec SAP, c’est bien le nombre des années à rencontrer des problématiques diverses qui donne de la valeur au consultant.
Les impacts de cette erreur :
- Sur ton projet, tu es moins payé que ton collègue qui est parfois moins compétent que toi
→ Tu prends moins de congés, moins de rémunération, moins de cotisations sociales, une future retraite plus faible, des investissements Madelin inférieurs, tu es démotivé et tendu. - Ton revenu net stagne, sans compenser l’inflation
→ Tu ne peux pas te dégager de marge pour investir, pour épargner ou pour absorber les périodes creuses. - Tu dégrades ton pouvoir de négociation
→ En acceptant un TJM trop bas, tu envoies un signal négatif sur la valeur de tes connaissances. Le slogan de la marque « The best run SAP » n’est pas innocent. Un consultant SAP n’est jamais bon marché car il a une forte valeur ajoutée pour une entreprise. Si toi tu baisses ton TJM, c’est que tu donnes la différence à un intermédiaire. - Tu pénalises aussi les autres freelances SAP
→ En entretenant une concurrence à la baisse, tu participes à un nivellement par le bas des tarifs du marché.
Et le meilleur dans tout ça ?
Tu fais la joie du cabinet de recrutement qui marge grassement sur ta journée de travail. Certains cabinets prennent une marge incohérente et te demandent de céder sur ton taux en avançant des raisons variables (budget client serré, charges de fonctionnement du cabinet,…). Or tous les consultants SAP sont capables de vérifier la facturation finale dans le système du client. Et ainsi de constater si le cabinet est raisonnable ou pas.
La cause : Tu n’as jamais établi de méthode claire pour fixer ton TJM
“J’ai demandé au recruteur ce qu’il pouvaient me donner et je me suis aligné.”
“Je me suis basé sur mon dernier TJM.”
Ces réflexes sont compréhensibles, mais ils te mettent en situation de dépendance.
Tu oublies qu’en tant qu’entrepreneur et commercial, ton TJM constitue :
- Un indicateur sur ton niveau d’expertise
- Une information commerciale cohérente avec ton positionnement
- Un facteur de crédibilité
Pourquoi ce blocage persiste :
- Tu ne sais pas quels critères prendre en compte
→ Et donc tu fais “au feeling”. - Tu penses que les cabinets fixent les règles
→ Tu oublies que sans les consultants il n’y a pas d’activité de placement possible. Et que la réciproque n’est pas valable. - Tu n’oses pas dire non à une baisse de tarif
→ Cette baisse te coûte cher sur plusieurs mois. - Tu n’as pas mesuré l’impact cumulé de 50 € de moins par jour
→ Et pourtant, 50 € x 20 jours = 1 000 € de CA en moins chaque mois. Environ 500 € de revenu net mensuel que tu offres au cabinet. C’est “gentil” de ta part.
Les solutions : Construis ton TJM comme un entrepreneur
Tu ne peux pas construire une activité sérieuse si tu ne maîtrises pas ta valeur.
Voici comment définir (ou revoir) ton TJM de manière objective:
1. Évalue ton TJM de manière rationnelle
Voici 12 critères auxquels tu vas attribuer entre 5 à 10 points pour établir ta vraie valeur (multiplie le total par 100 pour une fourchette juste) :
- Compétences SAP : ton niveau de compétence sur ton module principal.
- Expertise métier : connaissance des processus dans ton domaine spécifique (finance, logistique, RH, etc).
- Expérience globale : nombre d’années en tant que consultant.
- Spécialisation / niche : tu possèdes une expertise rare ou recherchée.
- Certifications : un gage formel de connaissance.
- Tension du marché : rareté de ton profil dans ta région ou ton secteur.
- Coûts de fonctionnement : évalue tes coûts de transports, assurance, matériel, RCP, etc.
- Type de mission : Projet, support, formation. Prends en compte le niveau de contrainte.
- Durée du contrat : une longue mission peut justifier une légère baisse.
- Demande actuelle : quel niveau de demande pour ton module. Constant, faible, élevé ?
- Valeur business pour le client : ton intervention permet un retour sur investissement fort ?
- Réputation / feedback client : recommandations, perception de ta valeur par tes anciens clients.
Total : entre 60 et 120 points → soit un TJM de 600 à 1 200 €
La moyenne du marché SAP freelance tourne autour de 700 – 950 €.
2. Reste maître de ta marge, surtout avec les intermédiaires
Tu pratiques un TJM de 800 euros mais à la demande du commercial tu as accepté de baisser de 50 euros et donc de ramener ton TJM à 750 euros. Et ce qui suit a été vécu par tous les consultants indépendants. Tu lui demandes pourquoi ton TJM habituel ne passe pas. On te répond que le client final a mis un plafond et que ton TJM + la marge du cabinet de recrutement ne doit pas le dépasser.
Sauf que le cabinet te vend… 940 €/jour.
Soit 190 € de marge par jour x 20 jours → 3 800 € par mois pour le cabinet.
Pendant que toi, tu perds 1 000 € de CA par mois
…eux gagnent 1 000 € de plus que prévu.
Et le client final, lui, paie toujours le même prix.
Ce n’est pas juste une négociation ratée puisque tu n’avais pas d’information sur la marge du cabinet. C’est un déséquilibre toxique.
3. Identifie la relation commerciale avant de signer
Il existe 3 grands types de relation :
- Gagnant – Gagnant : relation commerciale basée sur la confiance, clarté des prix et des marges appliquées. Contribue à la pérennité de la mission et à la signature de prochaines collaborations.
- Gourmand – Perdant : relation commerciale impérialiste où ce qui est à toi est à moi. Peut durer tant que le perdant accepte de se soumettre.
- Perdant – Perdant : relation commerciale basée sur l’excès. Prend fin rapidement quand le consultant réalise un décalage en sa défaveur, ou que le coût de fonctionnement (TJM + marge) consomme le budget du projet plus vite donc la mission s’arrête.
Pour que le business soit bénéfique pour les deux parties, il faut être transparent sur les prix et ne pas hésiter à demander cette transparence à ton interlocuteur. Une mission longue avec un prix final raisonnable vous fera gagner plus d’argent à tous les deux qu’une mission courte au prix fort.
4. Fixe une règle simple : le cabinet marge jusqu’à 10 % sur ta journée = acceptable. Au-delà = justification obligatoire.
Un cabinet sérieux doit :
- Te dire à combien il facture la mission.
- Justifier sa marge (gestion, sourcing, contractualisation, etc.).
- Et te considérer comme un partenaire, pas comme une marchandise.
(Merci pour ta lecture ! Nous espérons que ce post t’est utile.)